توجه به اثر hammock و تمرکز بر روی مشتریان فعلی، دو استراتژی مهم در فروش، در دنیای پر هیاهوی کسب‌وکار اگر واقعاً می‌خواهید نحوه فروش خود را بهبود ببخشید، باید بر مجموعه‌ی متنوعی از تکنیک‌ها و ترفندهای فروش تسلط داشته باشید. باید بدانید که با هر مشتری چگونه تعامل کنید. چه زمانی و چگونه با هر موقعیتی سازگار شوید. چطور با استفاده از ترفندهای فروش، مشتری را تحت تاثیر قرار دهید. با ما همراه باشید تا در این مطلب شما را با دو تکنیک و استراتژی مهم در فروش آشنا کنیم. با ما همراه باشید.
در حین فرآیند فروش، به اثر hammock توجه کنید.
اثر hammock به چه معناست؟ مشتری در ابتدای فروش به 70% اطلاعاتی که به وی ارائه می‌دهید، توجه می‌کند. این میزان توجه در انتهای صحبت‌های شما، به اوج می‌رسد (منبع). اما در میانه‌ی صحبت‌هایتان، توجه و تمرکز مشتری کاهش می‌یابد. پس از جلسه، اولین چیزی که خریداران به یاد می‌آورند، آخرین چیزی است که شما گفته‌اید. اما در مورد تمام آن جزئیات صحبت شده در وسط مکالمه چطور؟ این همان اثر hammock است که به شما اخطار می‌دهد هیچ‌وقت در وسط مکالمات‌تان با مشتری، موضوعات مهم را بیان نکنید. باید از تکنیک‌های فروش خاصی که برای جلب توجه خریدار طراحی شده‌اند و آنها را دوباره درگیر مکالمه می‌کند، استفاده کنید. یکی از این راهکارها، استفاده از معجزه‌ی اعداد است! در اینجا شما باید سه عدد را قبل از توضیح دادن، یادداشت کنید. سپس داستان پشت اعداد را بگویید و به تدریج معنای آنها را آشکار کنید. داستان باید کوتاه و متمرکز بر دنیای خریدار باشد و اطلاعاتی در مورد نیازهای مشتری، ارائه کند. پس از این ترفند جذاب فروش در حین مکالمات‌تان، غافل نشوید!
تمرکز بر روی مشتریان فعلی و حفظ آنها
به گفته‌ی تحلیلگران 70 تا 80 درصد از درآمد متوسط یک شرکت، از مشتریان فعلی حاصل می‌شود. با این حال، اکثر مدیران فروش و بازاریابی (نزدیک به 60 درصد) نیازی به اتخاذ رویکرد متفاوتی بین جذب مشتری بالقوه و حفظ مشتریان فعلی، نمی‌بینند. بیش از نیمی از آنها بر این باورند که همان ترفندهای فروش مورد استفاده در جذب مشتریان بالقوه، در حفظ مشتریان فعلی موثر است! علی‌رغم این باور فراگیر تحقیقات نشان می‌دهد که حفظ مشتریان متعدد، نیاز به مهارت‌های کاملاً متفاوتی دارد (منبع). در مورد جذب مشتریان بالقوه، بیشتر از ترفندهایی استفاده کنید، که بتواند شایستگی‌تان را نسبت به رقبا نشان دهد. اما در مورد مشتریان فعلی باید دلایلی داشته باشید، تا مشتری قانع شود که هنوز بهترین انتخابش، شما هستید!
