آشنایی با انواع استراتژی فروش، استراتژی فروش برنامه‌ای برای دستیابی به هدف فروش است و فعالیت‌های فروش را هدایت می‌کند. استراتژی فروش نحوه پیروزی کسب‌وکار در رقابت، حفظ و افزایش مشتریان را برای آن کسب‌وکار شرح می‌دهد.
یک برنامه استراتژی فروش قوی می‌تواند پایه‌های تاسیس یک سازمان فروش منسجم و موفق ایجاد کند. بنابراین، باید سعی کنید الگوها، برنامه‌ها و نمونه استراتژی فروش و بازاریابی که توسط تیم‌های برتر فروش در سراسر جهان استفاده می‌شود را کشف و استفاده کنید.
مهمترین مولفه تدوین استراتژی بازاریابی و فروش یک محصول، مشتری است. پس یک استراتژی فروش موفق نباید یکپارچه و یک شکل باشد، زیرا هر مشتری متفاوت است و باید تکنیک‌های فروش متفاوتی را نسبت به سلیقه و نیاز مشتریان تهیه و اجرا کنید.
انواع استراتژی های فروش
یک سازمان ممکن است از چند نوع استراتژی فروش (یا ترکیب آنها) استفاده کند:
استراتژی فروش درونگرا
این روش، با بازاریابی درونگرا شروع می‌شود. تیم بازاریابی سرنخ‌ها را از طریق وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی و غیره جذب می‌کنند و راه حل یا اطلاعاتی که نیاز دارند را در اختیارشان قرار می‌دهند. بعد تیم فروش، مشاورانی می‌شوند که مشتریان را آموزش می‌دهند، به سؤالات و نگرانی‌های آنها رسیدگی می‌کنند و در فرآیند تصمیم‌گیری در کنارشان می‌مانند.
استراتژی فروش برونگرا
در این روش، مستقیما به سراغ مشتری می‌روید؛ اطلاعات محصول یا خدمات خود را می‌گویید و در نهایت می‌فروشید. این استراتژی بر اساس شناخت مشتریان بالقوه ساخته شده است. از این رو، اولین گام در ایجاد یک استراتژی فروش برونگرا، تجهیز تیم فروش خود به اسناد پرسونای خریدار و بازار هدف است. تکنیک‌های مختلف جستجو مانند تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین جز این نوع از استراتژی فروش هستند.
استراتژی فروش راه حل
وقتی از فروش راه‌حل می‌گوییم، یعنی دقیق درباره شرکت مشتری بالقوه تحقیق کرده‌اید و می‌دانید چه محصولی دارند، مشتری هدف‌شان کدام است، چه نیازها، درد و پیشنهاد ارزش منحصربه فردی دارند. این اطلاعات به فروشنده‌های شما کمک می‌کند برای مسائل خیلی خاص، راه‌حل پیشنهاد دهند، نه اینکه با استفاده از یک رویکرد کلی، یک راه‌حل عمومی را ارائه دهند.
فروش راه‌حل زمانی بهترین نتیجه را می‌دهد که فروشنده‌ها مشکل مشتری را کاملا درک کرده باشند و اطلاعات موردنیاز را داشته باشند و بر آن اساس، پیشنهاداتی ارائه کنند.
استراتژی فروش چلنجر
فروش چلنجر بر اساس فرآیندها، پیام‌رسانی و استراتژی‌های بستن معامله‌ای مدلسازی می‌شود که فروشنده‌های موفق درتیم خود از آنها استفاده می‌کنند. این فروشنده‌های حرفه‌ای که به «چلنجر» معروف هستند، از این فرآیند ساده پیروی می‌کنند: آموزش، متناسب سازی و کنترل.
شرکت‌هایی که از روش فروش چلنجر استفاده می‌کنند، همه‌ی اعضای تیم فروش را تشویق می‌کنند تا مانند فروشنده‌های موفق، فروش‌شان را افزایش دهند.
طبق این روش فروش، پنج پرسونای فروش اصلی وجود دارد که هر کدام نقاط قوت و ضعف خاص خودشان را دارند.
- چلنجر
- سازنده رابطه
- فرد سخت کوش
- گرگ تنها
- حل کننده مشکل
